Verkaufspreis festlegen: Wie Sie zu einem tragfähigen Angebotspreis kommen

Kurz gesagt: Ein tragfähiger Angebotspreis liegt in einem Korridor zwischen Ihrer Untergrenze nach allen Abzügen und dem aus Daten abgeleiteten Marktwert. Rechnen Sie erst rückwärts vom gewünschten Nettoerlös, dann vorwärts vom Marktwert.

Der Angebotspreis ist die erste Zahl, die Käufer von Ihrem Haus sehen, und anders als der Wert ist er eine Entscheidung. Unten sehen Sie, wie Sie sie aus Zahlen ableiten, welche Strategien es gibt und wann sich eine Überprüfung lohnt.

Wenn Sie gerade verkaufen: Rechnen Sie diese Woche Ihre Untergrenze aus: Welchen Nettobetrag brauchen Sie, und welcher Kaufpreis folgt daraus nach Restschuld, möglicher Vorfälligkeitsentschädigung und Provision? Halten Sie diese Zahl schriftlich fest, bevor Sie mit Interessenten oder Maklern über einen Preis sprechen. Holen Sie in derselben Woche mindestens zwei Einschätzungen zum Marktwert ein.

Wert, Angebotspreis, Kaufpreis, Erlös: vier verschiedene Zahlen

• Verkehrswert (Marktwert): der Preis, der zu einem Stichtag im gewöhnlichen Geschäftsverkehr erzielbar wäre, ohne ungewöhnliche oder persönliche Umstände (§ 194 BauGB). Eine Schätzung, kein Versprechen.
• Angebotspreis: die Zahl im Inserat. Sie dürfen ihn frei wählen.
• Kaufpreis: das, was Käufer und Verkäufer im Notarvertrag vereinbaren.
• Nettoerlös: das, was nach Darlehensablösung, Provision, Nebenkosten und gegebenenfalls Steuern bei Ihnen ankommt.

Die Daten der Gutachterausschüsse stammen aus Kaufverträgen: Notare senden Abschriften der Verträge an den Gutachterausschuss, der daraus die Kaufpreissammlung führt (§ 195 BauGB). Deshalb zeigen Bodenrichtwerte und Grundstücksmarktberichte tatsächliche Preise, nicht Wunschpreise. Portale zeigen dagegen überwiegend Angebotspreise. Nach einem Verkauf kann der Gutachterausschuss die Vertragsparteien außerdem auffordern, Angaben zum Grundstück mitzuteilen; Schätzungen sind erlaubt, wenn sie als solche gekennzeichnet sind (§ 195 Abs. 2 BauGB).

Schritt 1: Die Untergrenze rückwärts rechnen

Beginnen Sie mit dem Betrag, den Sie brauchen.

Beispiel (alle Zahlen angenommen): Sie möchten netto 250.000 Euro erhalten. Restschuld des Darlehens 120.000 Euro, Vorfälligkeitsentschädigung 3.000 Euro (bei vorzeitiger Rückzahlung wegen des Verkaufs darf die Bank sie nach § 502 BGB verlangen; die vorzeitige Rückzahlung selbst regelt § 500 Abs. 2 BGB), Maklerprovision auf Verkäuferseite 3,57 Prozent vom Kaufpreis (3 Prozent netto zuzüglich 19 Prozent Umsatzsteuer), übrige Kosten 400 Euro.

Gesucht ist der Kaufpreis p. Es gilt: p minus 0,0357 × p minus 120.000 minus 3.000 minus 400 = 250.000. Also 0,9643 × p = 373.400, und p = 373.400 : 0,9643 = rund 387.224 Euro.

Probe: 387.224 × 0,9643 = 373.400,10; minus 123.400 ergibt 250.000,10 Euro. Die Untergrenze liegt also bei etwa 387.000 Euro. Ohne Makler entfällt die Provision, dann reicht ein niedrigerer Preis. Zur Provision: Maklerprovision beim Hausverkauf. Eine ausführliche Erlösrechnung finden Sie in Was bleibt beim Hausverkauf übrig?. Ob ein bestimmter Preis Ihren Nettoerlös trägt, rechnet der Verkaufserlös-Rechner vorwärts nach.

Schritt 2: Den Marktwert vorwärts ableiten

Jetzt die andere Richtung: Was sagen Daten zu Ihrem Haus? Die Wege vom Richtwert bis zum Sachverständigen vergleicht Wert des Hauses ermitteln, den Boden erklärt Bodenrichtwert. Nutzen Sie mindestens zwei Wege und bilden Sie einen Korridor.

Für die Einordnung des Marktes helfen drei amtliche Quellen:

• Bundesweit: Das Statistische Bundesamt meldet für das zweite Quartal 2026 (vorläufig) bei Wohnimmobilien insgesamt plus 0,6 Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal. Bei Ein- und Zweifamilienhäusern in dicht besiedelten ländlichen Kreisen waren es plus 1,0 Prozent, in dünn besiedelten ländlichen Kreisen minus 0,4 Prozent.
• Nordrhein-Westfalen: Im Grundstücksmarktbericht 2026 (Berichtsjahr 2025) steigen die Preise bei Ein- und Zweifamilienhäusern im Durchschnitt um 3 Prozent.
• Vor Ort: Der Grundstücksmarktbericht Ihres Gutachterausschusses nennt Preise für Ihre Gemeinde oder Ihren Kreis.

Beispiel (angenommen): Ihre Einschätzungen liegen zwischen 365.000 und 395.000 Euro, die Mitte bei 380.000 Euro.

Die Mitte Ihres Korridors ist nur so gut wie die Zahlen darunter. Der Hauswert gibt dafür den Rahmen, den Korridor schärfen erst Einschätzungen vor Ort. Eine Spanne mit Rechenweg bekommen Sie, bevor Sie den Preis festlegen.

Schritt 3: Beides zusammenlegen

Setzen Sie die Untergrenze aus Schritt 1 neben den Marktwert aus Schritt 2:

Bei einem Verkauf zu 380.000 Euro bliebe: 380.000 × 0,9643 = 366.434; minus 123.400 ergibt 243.034 Euro. Das liegt 6.966 Euro unter dem Wunsch. Das ist kein Scheitern, sondern ein Ergebnis: Entweder Sie senken den Nettowunsch, verzichten auf den Makler (Kosten sparen), werten das Haus auf, oder Sie warten auf eine höhere Zahl. Welche Rolle das Warten spielen kann, zeigt Haus verkaufen: jetzt oder später?.

Schritt 4: Verhandlungsspielraum einbauen

Käufer verhandeln. Wie weit, hängt von Markt und Objekt ab. Zahlen zum Abstand zwischen Angebots- und Kaufpreis gibt es nur für große Städte (3,6 bis 10 Prozent bei Eigentumswohnungen, Stand Juni 2025, ImmoScout24 und Sprengnetter). Für Häuser auf dem Land hilft der Grundstücksmarktbericht des Kreises.

Beispiel (angenommen): Sie rechnen mit 5 Prozent Verhandlung und möchten am Ende 385.000 Euro erreichen. Angebotspreis A: A × 0,95 = 385.000, also A = 385.000 : 0,95 = rund 405.260 Euro. Das liegt 6,7 Prozent über dem Marktwert von 380.000 Euro (405.260 : 380.000 = 1,0665).

Aus der Rechnung folgt: Ein Aufschlag auf den Marktwert, nur um Verhandlung einzupreisen, kann den Preis über die Zone heben, in der Interessenten anfragen. Planen Sie lieber mit einem kleinen Spielraum und einer klaren Untergrenze. Strategien im Verhandlungsverlauf beschreibt Verhandeln beim Hausverkauf.

Welche Preisstrategien es gibt

Ein Hinweis aus der Praxis, keine Statistik: Portale lassen Suchende nach Preisgrenzen filtern. Liegt Ihr Preis knapp über einer runden Grenze, erreichen Sie einen Teil der Suchenden gar nicht. Prüfen Sie, ob ein Preis knapp darunter denselben Erlös ermöglicht.

Welche Strategie funktioniert, hängt von Nachfrage und Objekt ab. Eine Studie, die ihre Wirkung bei Häusern misst, ließ sich nicht finden. Entscheiden Sie anhand Ihrer Ziele: Geschwindigkeit, Sicherheit oder höchstmöglicher Erlös.

Zwei Verläufe im Vergleich

Ein höherer Start ist weder grundsätzlich klug noch grundsätzlich falsch. Die Rechnung zeigt, was von Dauer und Preis abhängt.

Beispiel (alle Zahlen angenommen, Wartekosten 650 Euro im Monat):

In diesem Beispiel liegt Verlauf A um 2.871,50 Euro vorn (368.005,50 minus 365.134). Tritt der Käufer aber nicht nach fünf, sondern nach neun Monaten auf, kostet Verlauf A 9 × 650 = 5.850 Euro, und 371.255,50 minus 5.850 = 365.405,50 Euro liegt nur noch 271,50 Euro über Verlauf B. Daraus lesen Sie: Je länger ein hoher Start dauert, desto kleiner wird sein Vorteil. Ab etwa 9,4 Monaten kehrt er sich um: (371.255,50 minus 365.134) : 650 = 9,4.

Der Preis und die Bank des Käufers

Die meisten Käufer finanzieren. Die Bank des Käufers bewertet das Objekt für ihre Kreditentscheidung selbst. Liegt der vereinbarte Kaufpreis deutlich über dieser Bewertung, kann sie den Kredit niedriger ansetzen oder mehr Eigenkapital verlangen. Das kann eine Einigung noch scheitern lassen. Ein Preis, der sich an Marktdaten orientiert, senkt dieses Risiko. Wie eine tragfähige Finanzierungszusage aussieht, beschreibt Finanzierungsbestätigung: Wie sie aussehen sollte.

Wann der Preis überprüft werden sollte

Maklerumfragen berichten von längeren Vermarktungszeiten (Remax 2026, Einzelheiten in Wie lange dauert ein Hausverkauf?). Lange Standzeiten sind also keine Seltenheit. Trotzdem lohnt sich ein fester Überprüfungstermin, damit Sie nicht aus Gewohnheit abwarten.

Beispiel für eine Regel, die Sie selbst festlegen (keine Statistik): Nach vier Wochen und zehn Besichtigungen ohne Angebot wird der Preis überprüft. Prüfen Sie dann: Wie viele Anfragen gab es, wie viele Besichtigungen, welche Rückmeldungen? Als Denkhilfe: Wenige Anfragen können auf Preis oder Darstellung hindeuten, viele Besichtigungen ohne Angebot auf Zustand oder Lage im Detail. Passen Sie nur an, was die Rückmeldungen erklären.

Den Preis begründen

Ein Preis überzeugt, wenn er nachvollziehbar ist. Halten Sie vier Belege bereit:

1. Richtwerte: Bodenrichtwert und, wo vorhanden, Immobilienrichtwert mit Stichtag.
2. Vergleich: Zwei bis drei Kaufpreise oder Angebote ähnlicher Häuser in der Nähe, mit Hinweis, was sie unterscheidet.
3. Pflege: Liste der Modernisierungen mit Jahr und Rechnungen.
4. Zustand: Ehrliche Angaben zu Reparaturbedarf.

Beispiel für eine Begründung im Gespräch: „Der Bodenrichtwert liegt bei 140 Euro je Quadratmeter, die Wohnfläche beträgt 140 Quadratmeter, die Heizung wurde 2022 erneuert, das Dach 2015. Der Reparaturbedarf im Keller ist in der Mängelliste beschrieben. Daraus ergibt sich unser Preisrahmen von 380.000 bis 395.000 Euro.“ Eine solche Begründung nimmt Gesprächen die Schärfe, weil sie auf Daten verweist statt auf Wünsche.

Typische Stolpersteine

• Preis aus Daten herleiten. Beginnen Sie mit der Untergrenze und dem Marktwert.
• Auch Kaufpreise ansehen. Portale zeigen Wunschpreise, die Gutachterausschüsse zeigen Kaufpreise.
• Die Untergrenze vorher festlegen. Dann entscheiden Sie in der Verhandlung nicht unter Druck.
• Provision und Ablösung einrechnen. Sie bestimmen den Nettoerlös.
• Steuern mitrechnen. Ob ein Gewinn steuerpflichtig ist, hängt von Frist und Nutzung ab.
• Den Preis nach festen Terminen ändern. Eine Senkung nach jeder Absage wirkt unstet.

Ihre nächsten Schritte, wenn Sie jetzt verkaufen

Wie komme ich zu einem Preis, den ich vertreten kann?

1. Untergrenze rückwärts rechnen: (gewünschter Nettobetrag + Restschuld + Vorfälligkeitsentschädigung + übrige Kosten) geteilt durch (1 minus Provisionssatz). Im Beispiel dieses Artikels sind das rund 387.224 Euro.
2. Marktwert aus mindestens zwei Wegen ableiten und einen Korridor bilden.
3. Beides nebeneinanderlegen. Liegt Ihr Wunsch über dem Korridor, ist das ein Ergebnis und kein Scheitern: Dann senken Sie den Nettowunsch, sparen Kosten oder warten bewusst.
4. Einen Prüftermin festlegen, zum Beispiel nach vier Wochen und zehn Besichtigungen. Das ist ein Beispiel für eine Regel, die Sie selbst setzen, keine Statistik.

Was kostet ein zu hoher Start? Die Rechnung oben zeigt: Je länger ein hoher Start dauert, desto kleiner wird sein Vorteil. Im Beispiel kehrt er sich ab etwa 9,4 Monaten um. Das ist eine Beispielgröße, kein Marktwert. Maklerumfragen berichten außerdem von längeren Vermarktungszeiten, wie Wie lange dauert ein Hausverkauf? beschreibt.

Stolpersteine vermeiden: Den Spielraum rechnen Sie richtig herum: Wer 385.000 Euro erreichen will und 5 Prozent Verhandlung erwartet, teilt durch 0,95 und kommt auf rund 405.260 Euro. Der Preis liegt dann 6,7 Prozent über dem Marktwert von 380.000 Euro. Prüfen Sie, ob der Markt diesen Abstand trägt. Wie Verhandlungen laufen, steht in Verhandeln beim Hausverkauf.

Wann frage ich wen? Mit der Untergrenze in der Hand ist ein Gespräch mit Bank, Makler oder Steuerberatung gezielter. Die Wege zum Marktwert vergleicht Wert des Hauses ermitteln.

Wie viel Ihr Haus ungefähr wert ist, sehen Sie mit dem kostenlosen Hauswert auf dieser Seite. Er liefert die erste Zahl für Ihren Korridor.

Häufige Fragen

Soll ich bewusst höher ansetzen?

Ein kleiner Spielraum ist üblich. Ein großer Aufschlag kann Interessenten abschrecken, weil Portale und Käufer vergleichen. Der Rechenweg oben zeigt, wie viel Aufschlag nötig wäre, und wie weit das über dem Marktwert liegt.

Kann ich den Preis später senken?

Ja. Legen Sie vorab fest, nach welcher Zeit oder welchen Rückmeldungen Sie ihn überprüfen. Dokumentieren Sie Anfragen, Besichtigungen und Gebote.

Wie hoch darf die Differenz zwischen Wunsch und Marktwert sein?

Dafür gibt es keine feste Grenze. Wenn Wunsch und Marktwert weit auseinanderliegen, lohnt eine zweite Einschätzung und die Prüfung, ob Aufwertungen oder ein späterer Termin Sinn haben.

Muss der Preis im Exposé stehen?

Ein genannter Preis macht Anfragen vergleichbar und spart Gespräche mit Interessenten, die ein anderes Preisniveau erwarten. Ob Sie ihn nennen, entscheiden Sie. Die Pflichtangaben zum Energieausweis in einer Anzeige (§ 87 des Gebäudemodernisierungsgesetzes, ab 2027 erweitert) sind davon unabhängig zu beachten, siehe Energieausweis beim Hausverkauf.

Was gilt, wenn mehrere Interessenten bieten?

Dann kann ein Bieterverfahren sinnvoll sein. Regeln und Fairness beschreibt Mehrere Interessenten.

Was mache ich, wenn nach den ersten Wochen niemand anfragt?

Schauen Sie zu Ihrem festen Prüftermin auf die Zahlen: Wie viele Anfragen gab es, wie viele Besichtigungen, welche Rückmeldungen? Als Denkhilfe, nicht als belegte Regel: Wenige Anfragen können auf Preis oder Darstellung hindeuten, viele Besichtigungen ohne Angebot auf den Zustand. Passen Sie nur an, was die Rückmeldungen erklären.

Was das für Ihren Verkauf bedeutet

Mit Untergrenze, Marktwert und Verhandlungsspielraum haben Sie drei Zahlen, aus denen sich ein Angebotspreis ableiten lässt. Wichtig ist, dass Sie den Preis begründen können und einen festen Termin zur Überprüfung haben. Eine erste Zahl für den Marktwert erhalten Sie schnell, bevor Sie eine Anzeige schalten. Steuerliche Fragen und die Vertragsgestaltung klären Steuerberater, Notar oder Rechtsanwalt im Einzelfall.

Stand und Quellen

Stand: Oktober 2026. Quellen:

• § 194 BauGB und § 195 BauGB
• § 500 BGB und § 502 BGB
• § 656c BGB
• Destatis: Wohnimmobilien 2. Quartal 2026
• Land NRW: Grundstücksmarktbericht 2026
• ImmoScout24 und Sprengnetter: Angebots- und Transaktionspreise
• cash.online: Remax-Marktumfrage 2026

Dieser Ratgeber ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Prüfen Sie Ihren Einzelfall mit Notar, Steuerberater oder Rechtsanwalt.